“Detrás de una venta hay una persona” y cada vez que lo recuerdo más vendo.
Hoy esta demostrado por la NEUROCIENCIA, nuestras emociones y nuestra intencionalidad las proyectamos a nuestros clientes.
Por tanto se puede afirmar que el estado de ánimo del asesor se nota y afecta el proceso de la venta.
En mis cursos siempre he comentado que el mejor momento para realizar prospección es cuando acabas de tener un éxito: una captación, una venta.
Vas a trasladar a tus futuros clientes una mayor seguridad, una mayor determinación y los clientes quieren un asesor MOTIVADO para vender su inmueble.
Las emociones afectan a la:
• Frecuencia cardiaca
• Respiración
• Respuesta psico galvánica
• Flujo sanguíneo periférico
• Temperatura de la piel
• Tono muscular
El aspecto emocional en una venta juega un papel fundamental. ¿Cuánto vale una sonrisa sincera?, ¿un buen apretón de manos ?, ¿una pregunta en el momento adecuado por un hijo, un familiar?, un ¿cómo te puedo ayudar?.
Existe un problema, tenemos 9 segundos para crear bonding, los primeros segundos es lo que determina el resto de la relación con nuestros cliente. (el bonding implicaría una experiencia creadora de lazos de amistad, confianza y compromiso, además de un apego particular y específico entre dos personas).
Si el aspecto emocional es importante, podemos afirmar cuando estamos convencidos, seguros de nuestros servicios, empresa, honorarios llegamos más a nuestros clientes. Cuando no estamos convencidos, no llegamos al cliente, no se produce la conexión.
El convencimiento se transforma en intención y esa intención es lo que proyectamos y es lo que nuestros clientes perciben, es muy sutil, pero se percibe porque lo transmitimos y no podemos evitarlo……
Conclusiones para vender MÁS:
1. Cuida tu estado emocional. Hace años en EEUU me dieron un consejo: «júntate con optimistas, realistas». Funciona!!!
2. Piensa y ayuda a las personas a conseguir lo que quieren, no lo que quieres tú. Objetivo = Ayudar al cliente, ayudar al cliente, ayudar al cliente….
3. Trabaja tu convencimiento de la exclusiva, honorarios, tu profesión. Tu empresa, fórmate, entrena todos los días.
4. Conoce el servicio que vendes, está demostrado en neurociencia que transmites mayor credibilidad a tus clientes
5. La negociación tiene que ver con la autoestima y esta con la valoración que hacemos de nosotros mismos.
En el Marketing Inmobiliario es necesario que aportemos valor añadido.
Debemos hacer la divulgación de los hogares más rápido, más eficaces y con más corazón que lo harían nuestros clientes.
Lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón.
«Puede que una imagen valga más que mil palabras, pero una gran historia no tiene nada que envidiarle”
En el 2017 recuerda: «si trabajas mucho, si corres mucho en la dirección opuesta a tus actividades de alta rentabilidad, esto no vale para nada».
