Ya estamos en un mercado de vendedores, ¿qué le decimos ahora al propietario?. Pues la realidad con datos de cada ciudad, barrio con un buen estudio de mercado.
Prioridad GENERAR CONTACTOS, para tener un número suficiente de primeras visitas a la semana, si eres nuevo 5/6 si tienes experiencia, un buen plan de Marketing y trabajas con referidos quizás con 4/5 sean suficientes.
Es importante que observes tus números, lo buenos agentes están manteniendo un inventario de al menos 12 exclusivas activas al mes.
¿Qué tipo de viviendas me interesa captar, tienen más demanda actualmente?, según un estudio de Tinsa. “ La vivienda que mejor salida tiene es la de tres dormitorios, dos baños y más de 100 metros. Los estudios y pisos pequeños han sido eclipsados por las viviendas de tres o cuatro dormitorios.
La explicación está en lo complicado que se ha vuelto el acceso a la primera de vivienda de jovenes en edad de emanciparse La demanda está estancada entre la población de 25/35 años.
El comprador actual tiene trabajo estable, 44 años de media, ya tienen casa y quieren una mejor y en muchos casos, “ no necesitan financiación”.
Atentos, si aparece este perfil por la puerta de tu oficina o puedes localizarle por otros medios. Es un cliente que antes de la crisis no pudo acceder a una vivienda más grande, prefieren pisos en el 80% de los casos, los chalés representan el 21% de las compras.
El año finaliza con menos hipotecas firmadas 300.000 que transacciones cerradas 400.000
Recuerda que Generar contactos es importante, convertirlos en CLIENTES es el segundo paso. Si hay algo que hemos aprendido en todos estos años es que los agentes de éxito mantienen una norma: “ no tendrás una segunda oportunidad de causar una buena impresión”
Las diez claves de una primera visita de captación de éxito
- Lleva un dossier para que el cliente pueda verlo durante y después de la entrevista.
- Prepara antes de la visita: datos de viviendas a la venta en la zona y datos del catastro.
- “Diles algo que sea agradable sobre la propiedad, pero cuidado con ser demasiado exuberante”.
- No te olvides de medir la casa, independientemente de lo que te diga el propietario sobre los metros de su hogar.
- ¿Tiene necesidad de venta el propietario?. Llévate un formulario de preguntas de motivación y datos de la propiedad. Nos interesan las personas y sus circunstancias.
- El mercado marcara el precio de la vivienda, lo mejor es darlo en la segunda visita en tu oficina.
- El cliente vendedor tiene que tener claro tres cuestiones y tú también: ¿Cuándo quiere vender?, ¿Dónde quiere ir?, ¿Por qué quiere vender?
- Con relación a la motivación de venta pocas veces el propietario se sincera con nosotros en las primeras entrevista.
- Necesitamos un buen propietario y una buena propiedad.
- Solo los convencidos son capaces de convencer “Tienes que estar totalmente convencido y creer firmemente en el producto que vendes”.
- Cierra la segunda visita en tu oficina, es el momento de presentar tu plan de Marketing, precio y cerrar. La segunda visita en la oficina nos está proporcionando muy buenos resultados en las oficinas con las que trabajo en toda España
Te deseo lo mejor en tu carrera profesional en el 2017, ¿tienes un business plan?
Fuentes: Escuela de Negocios EDN, Servihabitat, Tinsa, APCE,
Como siempre chapó por tu artículo Ignacio. Avisa en la próxima formación a Alicante. Un saludo maestro