(Entrevista publicada en Idealista)
Juntar al mayor número de profesionales de la venta de viviendas para dotarles de las herramientas tecnológicas, publicitarias y de formación necesarias para mejorar su capacidad comercial y su relación con el cliente. Ese es el objetivo del encuentro Renovación Inmobiliaria, patrocinado por idealista, que este mes de noviembre ha celebrado su octava edición.
Considerado por muchos como el evento más práctico y participativo del sector, este año ha contado con la participación de Ignacio Castillo, director de la escuela de negocios y miembro fundador de AEFI, coordinando y presentando el sello de calidad de Quality Real Estate, calidad inmobiliaria. Castillo nos ofreció su visión del sector y cómo ve su evolución en el futuro.
El lema en Renovación Inmobiliaria este año ha sido ‘estrategias para revolucionar tu sistema de trabajo’. ¿Cómo lo hacemos?
Para vender una propiedad se necesita una media de 37 visitas de compradores, pero un buen profesional inmobiliario acorta este número a la mitad. Un gran problema es que el propietario vuelva a percibir que puede vender el inmueble directamente sin nuestra mediación. Por eso, como decía Leonardo Cromstedt, debemos adaptarnos, prepararnos, ofrecer credibilidad, datos y mucha honestidad, además del mejor servicio. Debemos aportar valor añadido. Por eso son interesantes encuentros como Renovación inmobiliaria en los que gerentes, empresarios y agentes de distintas compañías ponen sobre la mesa sus ideas, estándares de calidad de servicio a clientes, sistemas, procesos y experiencias.
¿Qué aconsejarías al personal de una agencia inmobiliaria para poder ser competente que tiene al alcance herramientas tecnológicas, legales y de formación y no las utiliza?
El agente inmobiliario se hace. Nacen personas con más talento, pero se requiere preparación, capacitación, entrenamiento, dirección y un buen proyecto para lograr resultados. Gente con menos talento o carisma pero con buena preparación y trabajo, logra resultados. He tenido mucha suerte, pero siempre me ha pillado la suerte trabajando y capacitándome. Si no cambias de dirección, acabarás en el lugar exacto al que te diriges.
En alguna ocasión has comentado que hay que subir a la montaña para ver el bosque, observar el mercado y pensar como nuestros clientes, ¿qué sensación te da el mercado actual desde la montaña?
Muchas agencias están alcanzando un nivel importante de servicio al cliente, de compromiso con el consumidor. Estamos poniendo al cliente en la parte superior de la pirámide, el sector está mejorando en muchos aspectos y somos más competitivos. Estoy hablando de la agencia inmobiliaria, del autónomo y del asesor de la pequeña pyme. Una parte de sector ya no ve ladrillos o una vivienda, detrás de cada venta existe una persona, un hogar. Debemos escuchar a nuestros clientes y ofrecerles algo que la mayoría quiere: vender al mejor precio posible, en el menor tiempo, con el mínimo de inconvenientes y con la mayor transparencia.
¿Cómo ves el futuro inmediato del sector?
Van a llegar muchas agencias nuevas en los próximos años. De hecho, ya están llegando. El mercado será enormemente competitivo. El propietario de una vivienda es más exigente y nos pondrá a prueba. Las expectativas son moderadamente buenas: las ventas de residencia habitual y la evolución del stock de vivienda van mejorando. Si la evolución de la economía es positiva, veremos también una mejora en promociones, suelos y locales comerciales. Existe un importante grupo empresarios de inmobiliarios que han demostrado tener éxito con factores externos adversos con un musculo financiero limitado.
Y, ¿desde el punto de vista del cliente?
El propietario, debe obtener respuestas satisfactorias a algunas preguntas, para decidir quién es el asesor inmobiliario más adecuado para vender su propiedad. Si mañana tuviera que poner mi casa a la venta le haría muchas preguntas al asesor inmobiliario, pero existen seis, a mi parecer, fundamentales: ¿Cuánto tiempo lleva su agencia en el sector? ¿Qué formación inmobiliaria tiene? ¿Qué plan Comercial/Marketing y Estudio de mercado le presenta para vender su propiedad? ¿Cuántos vendedores en su oficina/organización/MLS disponen de la información necesaria para vender la propiedad? ¿Qué porcentaje de las casas que trabajan terminan vendiendo? ¿Y si dispone de un compromiso de servicio?
¿Cómo podemos sabes cuál es el profesional idóneo?
Si obtiene negativas, evasivas o respuestas no satisfactorias a estas preguntas, deberá buscar otro Asesor Inmobiliario. En España vendemos una media de dos viviendas a lo largo de nuestra vida, no la puede vender cualquiera. Debe ser un profesional. Busque, compare y, si encuentra uno mejor, contrátelo.
